بوم کسب و کار (Business Model Canvas | BMC) یک مدل ترسیمی است که در قالب یک جدول 9 قسمتی به شکلی ساده مهم ترین عناصری که در به وجود آمدن ارزشی منحصربفرد برای یک محصول یا خدمت، در یک کسب و کار موثر هستند را بیان می کند. بوم مدل کسب و کار از سه بخش اصلی بازار هدف و مشتری، ارزش های پیشنهادی منحصربفرد محصول یا خدمت شما، فعالیت ها و کارهایی که برای پیشرفت کسب و کار بر عهده شماست تشکیل می شود. بهتر است این بیزینس مدل را طبق مشورت و نظر بهترین مشاور کسب و کار تکمیل نمایید، چرا که دقیق و صحیح بودن اطلاعات آن در مسیر موفقیت کاری شما تاثیری مستقیم خواهد گذاشت.
اجزای بوم کسب و کار
هر بوم مدل کسب و کار از نه بخش تشکیل شده است که شما به عنوان یک مدیر کسب وکار برای تکمیل این کانواس کسب و کار باید به صورت دقیق به سوالاتی پیرامون مسائل زیر پاسخ دهید.
• بخش های مشتریان: مشتریانی که کسب و کار به آن ها خدمت رسانی می کند، چه ویژگی های مشترکی دارند و در کدام گروه از مشتریان قرار می گیرند؟
• ارزش پیشنهادی: محصولات و خدمات شما چه ارزش منحصر به فردی را به مشتریان ارائه می دهند ؟
• کانال های دسترسی: از طریق چه مسیرهایی محصولات و خدمات خود را به مشتریان می رسانید؟
• روابط با مشتریان: نوع و نحوه تعامل با مشتریان در طول سفر مشتری در کسب و کار شما چگونه است؟
• جریان های درآمدی: کسب و کارشما از طریق چه راه هایی درآمدزایی می کند؟
• منابع کلیدی: برای انجام فعالیت های کلیدی به چه دارایی هایی نیاز دارید؟
• فعالیت های کلیدی: چه اقدامات و فعالیت هایی برای اجرای مدل کسب و کار ضروری هستند؟
• شرکای کلیدی: چه شرکت ها و افرادی به عنوان تامین کنندگان و شرکای دیگر به عملکرد کسب و کار کمک می کنند؟
• ساختار هزینه ها: برای اجرای مدل کسب و کار چه هزینه هایی را باید پرداخت نمایید؟
1- بخش مشتریان (Customer Segments)
هریک از مشتریان شما می تواند در یکی از گروه های بازار انبوه، بازارهای تخصصی، بخش های دولتی و … قرار بگیرند. شناخت دقیق خواسته ها و رفتار مشتریان باعث می شود تا شما بهترین استراتژی را مطابق پرسونای مخاطب برای فروش انتخاب نمایید و منابع خود را به صورت بهینه و در راستای رضایت مشتریان هدفی صرف نمایید که اولویت بیشتری هم دارند. در بخش مشتریان بوم کسب و کار به دنبال جواب این سوال هستیم که چه کسانی مشتری ما هستند و چه ویژگی های مشترکی در بین آن ها وجود دارد.
2- ارزش پیشنهادی (Value Propositions)
ارزش پیشنهادی به عنوان مهمترین قسمت بوم کسب و کار به طور شفاف مشخص می کند که با فعالیت ما چه مشکلی از مشتریان حل شده یا کدام نیاز برای مخاطبان ما برآورده شده است. این بخش نشان می دهد که چرا مشتریان حاضرند برای خدمات و محصولات ما هزینه ای پرداخت کنند. دقت کنید ارزش پیشنهادی شما باید متفاوت از دیگر رقبا باشد. محصول شما می تواند دارای یک ارزش کمی مثل کاهش قیمت خرید یا افزایش قدرت مکش در یک جاروبرقی باشد یا ارزش آفرینی شما مثل بهبود تجربه کاربری در یک اپلیکیشن یا ارتقاء کیفیت محتوا نویسی در خدمات سئو، از نوع کیفی باشد.
3- کانال ها (Channels)
در بلوک مربوط به کانال ها باید به طور دقیق در مورد راه های دسترسی ما به مشتری و بالعکس صحبت نماییم. آیا مشتری برای خرید محصولات ما باید به وب سایت مراجعه کند یا در شبکه های اجتماعی با ما در ارتباط باشد و یا به صورت حضوری در فروشگاه های مرتبط در سطح شهر اقدام به خرید محصول ما نماید؟ همچنین برای تبلیغات و اعلام ارزش پیشنهادی سعی کنیم تا بهترین و کارآمدترین کانال ها را انتخاب نماییم. به طور مثال دست یابی به نتیجه دلخواه در خدمات سئو نسبت به کمپین های کلیکی زمانبرتر است اما سئو اثرات ماندگارتری در افزایش فروش و بازدید از سایت دارد. در انتخاب کانال های ارتباطی به دسته بندی مخاطبان از نظر مشتریان بالقوه، مشتریان وفادار، افرادی که به دنبال خدمات پشتیبانی هستند و … نیز باید توجه نمود.
4- راه های ارتباطی با مشتری (Customer Relationships)
از لحظه ای که یک شخص نیاز خود را شناسایی کند تا وقتی که محصول یا خدمات مناسب خود را پیدا کند، ممکن است چند دقیقه تا چند ماه زمان ببرد. شما باید متناسب با نوع محصول و همچنین جامعه ی هدف خود تعاملاتی مناسبی را با مشتریان طرح ریزی نمایید. ابتدا بررسی می کنید آیا مشتری تنها مصرف کننده است یا در تولید محصول با شما مشارکت می کند. (مانند وب سایتهایی مثل نی نی سای و ویکی پدیا)، مشتریان شما برای انتخاب محصول چه میزان به کمک و مشاوره نیاز دارند.(فروش بیمه نامه در مقایسه با فروش میوه) و همچنین چه میزان از این تعاملات به صورت اتوماتیک و بدون از دست دادن حس انسانی در رابطه قابل انجام است (مثل استفاده از چت بات ها و نیز پیشنهاد کالاهای مرتبط و متناسب با نیاز مشتری).
برای ایجاد تعاملات سازنده با مخاطبان، روابط با مشتری در شکل های مختلفی دسته بندی می شود.
کمک شخصی: در این حالت فروش محصولات خیلی تخصصی نیستند و کارمندان شرکت می تواند مشتریان را برای خرید راهنمایی نمایند.
کمک شخصی و تخصصی: این نوع از رابطه نیازمند دانش تخصصی و استفاده از نمایندگان فروش برای راهنمایی مشتریان است. به طور مثال در فرآیند ارائه خدمات سئو مشتری نیازمند دریافت اطلاعات تخصصی و برگزاری جلسه با مدیر سئو قبل از عقد قرارداد است.
سلف سرویس: در این روش مشتریان به کمک ابزاری که در اختیار دارند و بدون ارتباط مستقیم با اپراتور خدمات یا محصولات مورد نیاز خود را انتخاب و فراهم می کنند. به طور مثال اپلیکیشن های بانکی یا خرید از دیجی کالا از این نوع ارتباطات هستند.
خدمات خودکار: در این مدل از تعاملات تمامی فرآیندها به صورت اتوماتیک انجام می شود. رزرو تاکسی از تپسی، سیستم های پرداخت آنلاین در وب سایتها و … از جمله خدمات خودکار محسوب می شوند.
هم آفرینی: برای این شکل از روابط بین مخاطبین با یک کسب و کار می توان به تولید محتوای کاربران در سایت ویکی پدیا اشاره کرد که کاربران این پلتفرم در تولید محتوا مشارکت دارند.
مشارکت جوامع: برخی از کسب و کارها با ایجاد انجمن ها زمینه گفت و گو مشتریان خود با یکدیگر را فراهم می کنند. بدین صورت علاوه بر تبادل تجربیات برخی از مشکلات کاربران نیز برطرف می شود.
5- جریان درآمدی (Revenue Streams)
داخل بلوک جریان درآمدی باید روش های کسب درآمد نوشته شود. فروش دارایی، دریافت هزینه در قبال ارائه خدمات، فروش اشتراک، هزینه استفاده از یک محل یا وسیله خاص و … از جمله گزینه های شما برای کسب درآمد می باشند.
6- فعالیت های کلیدی (Key Activities)
در بین تمامی فعالیت هایی که در یک کسب و کار انجام می دهیم نمونه هایی را می توان مشاهده کرد که حذف آنها از فرآیند تولید و خدمت رسانی تا حد زیادی باعث شکست کسب و کار می شوند. به طور مثال در خط تولید زیره کفش اگر دستگاه تزریق پلاستیک خراب شود باعث توقف تولید می شود. در این حرفه (تولید زیره کفش) بازاریابی در مراحل بعدی اولویت قرار می گیرد.
7- منابع کلیدی (Key Resources)
در کانواس کسب و کار این قسمت متعلق به منابعی است که برای خلق یک ارزش منحصر بفرد و انجام فعالیت های کلیدی به آنها نیاز داریم. مدیریت و شناسایی منابع کلیدی در بیزینس باعث می شود تا سازمان شما در مسیر درست به حرکت خود ادامه دهد.
منابع انسانی: نیروی کار متخصص
منابع معنوی: منابع نامشهود مثل برند، تجربه، پایگاه داده و … .
منابع مالی: سرمایه های نقدی، وام های بانکی، سرمایه گذاران و …
منابع فیزیکی: تجهیزات اداری، دستگاه های خط تولید، املاک و …
8- شرکای کلیدی (Key Partnerships)
هر شرکت یا فردی که از بیرون به کسب و کار شما کمک کند و حضورش برای آماده سازی یا رساندن محصول نهایی به دست مشتریان الزامی است جزئی از شرکای سازمان شما می باشند. شرکت های تامین کننده مواد اولیه، شرکت های حمل و نقل، منابع تامین مالی مثل بانک ها، متخصصین با پوزیشن مشاور کسب و کار و … همگی می توانند به عنوان شرکای کلیدی یک کسب و کار به حساب آیند. به طور مثال، رانندگان تاکسی های اینترنتی شرکای کلیدی اسنپ و تپسی هستند. همچنین بهترین مشاور دیجیتال مارکتینگ مشهد می تواند شریک کلیدی کسب و کارهایی باشد که در این شهر فعال هستند.
9- ساختار هزینه ها (Cost Structure)
در این بخش از بوم مدل کسب و کار تمام هزینه ها برای خلق ارزش پیشنهادی کسب و کار شما روی بوم نوشته می شود. وقتی قسمت های دیگر این جدول مثل فعالیت ها و منابع کلیدی، شرکای کلیدی، کانال های ارتباطی و … به درستی تکمیل شود. ساختار هزینه ها نیز به صورت صحیح روی بوم نوشته می شود. هزنیه ها در هر بیزینس در دو بخش ثابت و متغیر تعریف می شوند.
هزینه های ثابت: مانند اجاره، حقوق کارکنان، پرداخت قبوض آب و برق و گاز، اقساط وام های بانکی و …
هزینه های متغیر: مانند هزینه حمل بار از مبدا و مقاصد گوناگون، تغییرات قیمتی در دریافت خدمات و …
اهمیت استفاده از بوم کسب و کار برای مشاغل مختلف
استفاده از بوم کسب و کار به علت مزایای فراوانی که در انتقال آسان مفاهیم اساسی در فرآیند فعالیت های یک سازمان دارد روز به روز در حال افزایش است و به عنوان یک راهنمای موثر برای شرح مدل کسب و کار، طرفداران زیادی در سطح جهان پیدا کرده است.
ارائه پیش نمایش سریع: بوم مدل کسب و کار بدون بیان جزئیات غیرضروری، یک نمای کلی و سریع از مدل کسب و کار ارائه می دهد.
قابلیت استفاده برای همه کسب و کارها: BMC برای کسب و کارهای کوچک و بزرگ مناسب است و هیچ محدودیتی در استفاده از آن وجود ندارد.
ماهیت بصری و درک آسان: طراحی بصری بوم مدل کسب و کار، درک و مراجعه به آن را بسیار ساده تر می کند.
ویرایش و اشتراک گذاری آسان: تغییر و به روزرسانی BMC نسبت به روش های سنتی راحت تر است و به راحتی می توان آن را با همکاران و سهامداران به اشتراک گذاشت.
نتیجه گیری
بوم کسب و کار به عنوان یک مدل استراتژیک و در قالب یک جدول 9 قسمتی ساده، تمامی عناصر مهم در شکل گیری یک محصول را به صورت شفاف بررسی و بیان می نماید. ارزش پیشنهادی، بخش مشتریان، کانال های دسترسی، راه های ارتباطی با مشتری، جریان درآمدی، فعالیت های کلیدی، منابع کلیدی، شرکای کلیدی و ساختار هزینه ها اجزای بوم کسب و کار هستند که اگر به طور دقیق در موردشان صحبت شود از ابتدا تا انتهای مسیر کسب و کار یک راهنمای عالی برای کارآفرینان و سرمایه گذاران خواهد بود.
